أشغال قبل بيع العقار بالمغرب: ما الذي يرفع الثمن فعلا؟

1. الإصلاح ليس تجديدا

يختلط على كثير من البائعين أمران متباعدان. فالإصلاح يزيل عيبا يراه المشتري من أول زيارة، ويقدر كلفته بطريقته، وغالبا ما يبالغ فيها ليبرر طلب التخفيض. أما التجديد فيغير العقار حسب ذوق معين، مع خطر أن يكون للمشتري ذوق آخر. والأول يمكن الدفاع عنه في أغلب الأحوال، لأنه ينزع من يد المشتري ذريعة تفاوضية دون أن يفرض عليه اختيارا. والثاني يفترض أن سوق حيكم يدفع في العقار المجدد أكثر مما كلفه التجديد، وهذا ليس صحيحا في كل حي، ولا في كل مستوى من التشطيبات. فالمطبخ المجدد في حي يبحث فيه الناس عن شقق جاهزة للسكن قد يجد من يقدره، والمطبخ نفسه في حي يشتري فيه الناس بنية إعادة التهيئة قد لا يضيف شيئا يذكر. ولا يقاس ذلك بالانطباع ولا بما يقوله الجيران، وإنما يقاس ببيوع عقارات مماثلة في الحي نفسه: هل بيعت العقارات المجددة بأكثر من غيرها، وبأي فرق، مقارنة بكلفة الأشغال التي تفكرون فيها؟ فإن لم يكن الفرق ثابتا، فالإنفاق مغامرة لا استثمار.

2. الأشغال التي تزيل اعتراض المشتري

أربعة أصناف من الأشغال تستحق النظر قبل البيع. أولها العيوب الظاهرة من أول زيارة: صباغة متقشرة، أو تسرب ماء ظاهر، أو نجارة لا تغلق جيدا، أو تجهيز معطل. فالمشتري يستنتج منها أن العقار أهمل، ثم يقدر كل ما لا يراه بأعلى مما هو عليه. وثانيها إعادة الحالة إلى الاستعمال العادي: الأرضيات، والجدران، والفواصل، والإنارة، والنظافة. وهي أشغال قليلة الكلفة، فورية الأثر في الانطباع الأول. وثالثها التسوية الإدارية: فتوسعة أو إغلاق شرفة لم يسو وضعهما يثقلان التفاوض، لأن المشتري يرى فيهما مشكلة سيرثها. والتسوية من اختصاص السلطات المختصة، لا من اختصاص مصمم ديكور أو مقاول. ورابعها ما لا يستطيع المشتري إنجازه بنفسه بسهولة: فالمشتري يصبغ غرفة دون تردد، لكنه يتردد أمام ورش ثقيل. وكلما كان العمل ثقيلا عليه، خصمه من الثمن بسخاء. والقاسم المشترك بين هذه الأصناف أنها لا تعبر عن ذوق، وإنما تنزع ذريعة من يد المشتري وتعيد النقاش إلى العقار نفسه.

3. الأشغال التي لا تسترجع إلا قليلا

في المقابل، هناك أشغال تبدو مغرية لكنها قلما تعود على البائع بما أنفق. أولها تشطيبات الذوق: الألوان الخاصة، والمواد الفاخرة، والتهيئات المصنوعة على المقاس. فالمشتري كثيرا ما يستبدلها بما يناسبه، فلا يدفع فيها شيئا، بل قد يحسب كلفة إزالتها. وثانيها مستوى تجديد يفوق مستوى الحي: فالعقار المجدد كليا في شارع من العقارات العادية يبقى محكوما عليه بالشارع، والمشتري الذي يبحث في هذا الشارع لا يبحث عن هذا المستوى ولا يدفع ثمنه. وثالثها الأشغال المنجزة على عجل ودون فواتير: فالمشتري لا يرى جودتها، وأنتم لا تملكون ما يثبتها حين يسأل عما أنجز ومتى وبأي مواد. ورابعها الأشغال التي تؤخر العرض للبيع: فالورش الذي يطول معناه شهور بلا مشتر، والعقار الذي يعود إلى السوق بعد غياب طويل لا يستعيد دائما الاهتمام الذي كان سيلقاه في البداية. وفي جميع هذه الحالات، يبقى السؤال نفسه: هل يدفع سوق حيكم الفرق؟ والجواب عنه في البيوع المقارنة، لا في فاتورة المقاول.

4. التقديم وإفراغ المكان: أفضل نسبة بين الجهد والنتيجة

قبل كل إنفاق، هناك ما لا يكلف شيئا تقريبا: الإفراغ، والترتيب، والتنظيف، وإزالة الأغراض الشخصية، وفتح الإنارة الطبيعية، وإصلاح العيب الصغير الذي يلفت النظر. ويسمي المهنيون هذا العمل تهيئة المنزل للبيع. فالمشتري يتخيل نفسه بسهولة أكبر في غرفة خالية مرتبة، ويقدر مساحتها الحقيقية دون أن يحجبها الأثاث المكدس، وتأتي صور الإعلان أوضح وأكثر جذبا للزيارات. وهذا العمل لا يغير قيمة العقار في ذاته، لكنه يمنع أن يقرأ المشتري الفوضى عيبا في العقار، وأن يبني عليها عرضا منخفضا. ولذلك يأتي قبل أي طلب لعروض أسعار من المقاولين: فبعد الإفراغ والتنظيف، يظهر بوضوح ما يحتاج فعلا إلى إصلاح، وما كان مجرد انطباع سيئ تزيله ساعات من الترتيب. وكثيرا ما يكتشف البائع في هذه المرحلة أن قائمة الأشغال التي كان يفكر فيها تقلصت إلى بضعة إصلاحات بسيطة. وطريقة العمل مفصلة غرفة غرفة في دليلنا عن تهيئة المنزل للبيع.

دليل تهيئة المنزل للبيع

5. لا تلتزموا بأي ورش قبل معرفة القيمة على الحالة

هذه هي القاعدة التي تجنب الأخطاء المكلفة. فبدون قيمة انطلاق، لا تعرفون هل الأشغال مربحة، ولا بأي ثمن تعرضون العقار بعدها. وقد تنفقون في التجديد ثم تكتشفون أن الثمن الذي تطلبونه لا يجد مشتريا، لأن الحي لا يدفع هذا المستوى. والخطأ في التقدير يكلف في الاتجاهين. فالمبالغة في القيمة تترككم مع عقار لا يباع، يشيخ في الإعلانات ويضطركم إلى تخفيضات متتالية يقرؤها المشترون ضعفا. والتقليل منها يجعلكم تبيعون بأقل مما يستحق العقار، وتتركون الفرق للمشتري دون أن تعلموا. ومعرفة القيمة على الحالة قبل الأشغال تجيب عن سؤالين في آن واحد: ما الثمن الذي يمكن أن تعرضوا به العقار اليوم كما هو، وما الفرق الذي يجب أن تضيفه الأشغال لتكون مبررة. فإن لم يكن هذا الفرق أكبر من كلفتها، فالأحسن أن تبيعوا على الحالة، بعد إفراغ وتنظيف وإصلاحات صغيرة، وأن تتركوا للمشتري اختيار التجديد الذي يناسبه.

عقار لا يباع: فخ الثمن المرتفع

6. ما يفعله الخبير: القيمة على الحالة الظاهرة ثم بعد الأشغال

يقدر الخبير أولا قيمة العقار على حالته الظاهرة يوم الزيارة، بالمقارنة مع بيوع عقارات قريبة ومماثلة، مصححة بالفروق في المساحة والطابق والموقع والحالة. والخبير يعاين ما يظهر للعين، ولا ينجز تشخيصا تقنيا للبناء. ثم، إن كان ذلك يفيد قراركم، يقدر القيمة بعد الأشغال على الأساس نفسه، وبفرضيات أشغال معلنة صراحة. والفرق بين القيمتين، حين يقارن بكلفة الأشغال، يقول هل العملية قابلة للدفاع عنها أم لا. والتقرير يعطي قيمة واحدة معللة لكل فرضية، لا مجالا من الأرقام، وهو تقرير موثق يمكن التحقق من كل سطر فيه، ولا يلزم أحدا، لكنه يعطيكم أساسا مرقما للتفاوض. وهو مطابق لمعايير RICS، ويعده خبراء معتمدون من RICS. وتنطلق خبرة الشقة من 3500 درهم دون احتساب الرسوم، والفيلا من 5000 درهم، ويصلكم عرض السعر خلال 24 ساعة، والتقرير في 5 إلى 8 أيام عمل. وبذلك تقررون الإنفاق أو الامتناع عنه على أساس موثق، لا على أساس الحدس.

هل تلزم الخبرة قبل بيع العقار؟

7. لائحة مراقبة قبل الإنفاق

قبل أن تتصلوا بأي مقاول، مروا بهذه الخطوات بالترتيب. أولا، اعرفوا قيمة العقار على حالته، فهي المرجع الذي تقاس عليه كل نفقة لاحقة. ثانيا، امشوا في العقار بعين المشتري، غرفة غرفة، ودونوا كل ما سيلاحظه من أول زيارة: بقعة على الجدار، أو باب لا يغلق، أو مصباح لا يشتغل، أو رائحة رطوبة. ثالثا، افصلوا في هذه القائمة بين الإصلاحات، وإعادة الحالة إلى الاستعمال العادي، والتجديد، وقدروا كلفة كل بند على حدة. رابعا، أفرغوا العقار ونظفوه قبل طلب أي عرض سعر من مقاولة، فقد تتقلص القائمة من تلقاء نفسها. خامسا، احتفظوا بعروض الأسعار والفواتير لكل ما ينجز، فهي تثبت للمشتري طبيعة الأشغال وتاريخها وجودتها. سادسا، لا تجددوا إلا إذا كان الحي يدفع الفرق، وببيوع مقارنة تثبت ذلك، لا بانطباع. وإن ترددتم بين البيع على الحالة والبيع بعد الأشغال، فالتقرير الذي يعطي القيمتين على المنهجية نفسها يحسم السؤال قبل أن تصرفوا شيئا.

بخس قيمة عقارك: خسارة لا تسترد