اختيار موقع محل تجاري بالمغرب: المارة والواجهة والمنافسة

1. ما يجب أن يأتي به الموقع: زبناء يشترون لا مارة فقط

أول رد فعل هو الحكم على الشارع بعدد من يمر فيه. وهذه بداية، لا جواب. فتدفق مارة مستعجلين نحو محطة نقل لا يشتري ما يشتريه سكان الحي وهم يقضون حاجاتهم اليومية. والمطعم يحتاج إلى الناس عند منتصف النهار، والمخبزة في الصباح، ومحل الملابس في آخر الظهيرة وفي نهاية الأسبوع. فالسؤال المفيد إذن ثلاثي: من يمر، وفي أي ساعة، ولماذا؟ فإذا تقاطع الجواب مع الزبناء الذين تستهدفونهم، فالموقع جيد لكم، حتى لو كان سيئا لتجارة أخرى. وهذا ما يفسر أن المحل نفسه لا يساوي الكراء نفسه عند جميع التجار: فالصيدلي والحلاق وبائع الهواتف لا ينظرون إلى الرصيف نفسه بالعين نفسها. ويترتب على ذلك أمر عملي: لا تقارنوا محلين بعدد المارة الإجمالي في اليوم، بل بعدد المارة الذين يشبهون زبونكم، في الساعات التي يشتري فيها. فالعدد الإجمالي قد يغري، لكنه لا يؤدي الكراء. والذي يؤديه هو الزبون الذي يدخل ويشتري ويعود.

2. المعايير التي تفحص واحدا واحدا

سبعة معايير يستحق كل منها أن يفحص على حدة. نوع المارة: سكان، أو موظفون، أو طلبة، أو أسر، أو سياح، وفي أي اتجاه يمرون؛ والتدفق المفيد يعد بالساعة لا باليوم. وضوح الواجهة: طولها، وهل ترى اللافتة من بعيد ومن الاتجاهين، وما يحجبها من أشجار أو أعمدة أو سيارات متوقفة؛ فالمحل الذي لا يرى يخسر زبناء دون أن يعلم. الزاوية وجهة الشارع: محل زاوية أو محل وسط، والرصيف الذي يمشي عليه الناس فعلا، والجهة المشمسة أو الظليلة؛ فالجهة التي يمشي فيها الناس ليست دائما الجهة التي يتوقفون فيها. الوقوف: أماكن قريبة، وإمكانية التوقف القصير، وموقف عمومي أو خاص؛ ففي الشراء السريع أو بالكميات الكبيرة، السيارة هي التي تقرر. المنافسة: المحلات المماثلة على بعد دقائق مشيا، وحالتها وإقبال الناس عليها. الجوار المكمل: صيدلية، أو مدرسة، أو سوق، أو محطة نقل، تجلب الجمهور نفسه في كل ساعة. وأخيرا ولوج التزويد: أين يقف المزود، وفي أي أوقات يسمح بالمرور، وهل للمحل مدخل خلفي. ولا تزن هذه المعايير الشيء نفسه في كل نشاط: ففي النشاط الذي يقصده الزبون عمدا، يتقدم الوضوح والوقوف على كثرة المارة؛ وفي الشراء الاندفاعي، كالمقهى والمخبزة والهواتف، يتقدم المرور على كل شيء.

3. كيف تعاينون الموقع بأنفسكم: عد بسيط في عدة ساعات

قبل مناقشة الكراء، اقضوا وقتا أمام المحل. وتكفي طريقة بسيطة بشرط تكرارها. اختاروا أوقاتا تمثل اليوم كله: الصباح، ومنتصف النهار، وآخر الظهيرة، والمساء، في يوم من أيام الأسبوع ويوم من نهايته، ويوم سوق أو نشاط قوي في الحي إن وجد. عدوا أمام الواجهة، على فترات من ربع ساعة، من يمر في كل اتجاه، ثم من يبطئ أو ينظر إلى الواجهة أو يدخل المحلات المجاورة؛ فهؤلاء هم الذين يحسبون. سجلوا نوع المارة وقارنوه بزبونكم المستهدف. انظروا إلى المحلات المجاورة: أيها ممتلئ، وأيها فارغ، وأيها غير نشاطه مؤخرا، وأيها أغلق. جربوا الولوج: قفوا بالسيارة كما يقف الزبون، ثم كما يقف المزود، في ساعات الذروة. وتحدثوا مع الجيران عن الأقدمية والمواسم والأشغال المعلنة في الشارع التي قد تغير المرور. وهذا العد لا يعطي رقم معاملات، لكنه يعطي رتبة حجم للجمهور الذي يمر أمام الواجهة، ويسمح بمقارنة محلين على الأساس نفسه. وهو قريب من منطق خبرة المحل في أسفل العمارة، حيث تفسر جودة المرور جزءا كبيرا من الفرق في القيمة بين محلين متجاورين.

خبرة محل تجاري في أسفل عمارة: الموقع والواجهة والكراء

4. الكراء المطلوب يقول شيئا عن الموقع ولا يثبته

الكراء المرتفع إشارة إلى أن تجارا آخرين يرون الموقع نافعا، لكنه لا يثبت أن نشاطكم أنتم سيكون مربحا فيه. فالمهم هو العلاقة بين الكراء وما يستطيع النشاط أن يؤديه بانتظام. وهذا هو حساب عتبة المردودية: كم زبونا يلزم يوميا لتغطية الكراء والأجور والتكاليف الثابتة، ثم مقارنة هذا العدد بما يستطيع الموقع أن يأتي به فعلا حسب العد الذي أنجزتموه. فإذا كان الموقع الأغلى يجلب من الزبناء الإضافيين ما يغطي الفرق في الكراء، فهو مبرر؛ وإلا فهو يفقر التجارة شهرا بعد شهر. ومن جهة أخرى، فإن حق الكراء أو بدل الدخول الذي يطلب عند الدخول إلى المحل جزء من ثمن الموقع أيضا: فهو يرفع قيمة المحل في عين المكتري، لكنه يضاف إلى الكراء ولا يحل محله، ويجب أن يدخل في الحساب منذ البداية. أما القيمة الكرائية السوقية للمحل، من جهة المكري ومن جهة المكتري، فتقاس بمقارنة كراءات محلات مماثلة في الشارع نفسه، لا بالرقم الذي يطلبه المالك.

القيمة الكرائية عند تجديد الكراء التجاري: دور الخبير

5. الأخطاء الأكثر تكرارا

أولها الحكم على الموقع من زيارة واحدة، في يوم هادئ أو في يوم ازدحام استثنائي. وثانيها الخلط بين المرور والزبناء: فشارع عريض لعبور السيارات قد لا يتوقف فيه أحد. وثالثها نسيان الموسم: فالحي الساحلي أو الجامعي أو حي المكاتب يتغير وجهه من شهر إلى آخر. ورابعها إهمال الوضوح الحقيقي للواجهة: لافتة تحجبها شجرة أو مظلة محطة حافلات، أو واجهة يقيدها نظام الملكية المشتركة للعمارة. وخامسها تجاهل ولوج التزويد في نشاط يستقبل السلع كل يوم. وسادسها، وهو الأثقل، التوقيع قبل التأكد من أن النشاط مسموح به في المحل: الغرض المنصوص عليه في عقد الكراء، ونظام الملكية المشتركة، والاستعمال الذي تسمح به ضوابط التعمير. فالنشاط الذي يخالف أحد هذه المصادر الثلاثة قد يوقف بعد أن تكون الأموال قد صرفت. ولقراءة العقد قبل التوقيع، تصلح الاستشارة القانونية عن بعد. وآخرها عدم الحساب: اختيار الموقع بالإحساس دون معرفة عدد الزبناء اللازم يوميا لتغطية الكراء والتكاليف.

استشارة قانونية عن بعد لقراءة عقد الكراء

6. من الموقع إلى القرار: دراسة المردودية

حين يبقى محلان أو ثلاثة في المنافسة، يحسم القرار بالأرقام: أي محل يسمح للنشاط بأداء كرائه وتكاليفه، وبكم زبون، وفي أي منطقة جذب، وأمام أي منافسة. وهذا موضوع دراسة مردودية المحل التجاري التي ننجزها: دراسة السوق في محيط المحل، والتموقع، واختيار النشاط الملائم، والتوقعات المالية بعدة فرضيات. والدراسة تنير القرار ولا تتخذه بدلا منكم، ولا تعد بأي نتيجة؛ وتنجز بعرض سعر خاص، يصلكم خلال 24 ساعة. وإذا كان المحل معروضا للبيع أو للكراء بثمن يثير تساؤلكم، فخبرة المحل التجاري تحدد القيمة الكرائية أو قيمة الجدران في قيمة واحدة معللة، في تقرير مطابق لمعايير RICS، موثق يمكن التحقق من كل سطر فيه، ولا يلزم أحدا. خبراؤنا معتمدون من RICS، وخبرة المحل التجاري ابتداء من 5500 درهم دون احتساب الرسوم، والتقرير في 5 إلى 8 أيام عمل. وقبل ذلك كله، يبقى العد في عين المكان أفضل ما يمكن أن تبدؤوا به اليوم.

دراسة مردودية المحل التجاري