عتبة مردودية المحل التجاري: كم زبونا يلزم يوميا؟

1. الطريقة في ثلاث خطوات

الخطوة الأولى: التكاليف الثابتة الشهرية، أي ما تؤدونه حتى لو لم يدخل أي زبون. وتشمل الكراء، والأجور والتحملات الاجتماعية، والكهرباء والماء الأساسيين، والتأمين، والمحاسب، والاشتراكات، وأقساط تمويل التجهيز إن وجد. الخطوة الثانية: الهامش على كل زبون، أي ما يبقى في المتوسط بعد أداء ما اشتريتموه أو صنعتموه لخدمته. ويحسب بضرب متوسط ما يشتريه الزبون في نسبة الهامش، ثم خصم المصاريف المتغيرة من تغليف وعمولات ومستهلكات. الخطوة الثالثة: العتبة. فالتكاليف الثابتة الشهرية مقسومة على الهامش على كل زبون تعطي عدد الزبناء الواجب خدمتهم في الشهر؛ ومقسوما على عدد أيام الفتح، يعطي عدد الزبناء في اليوم. فالعتبة إذن تساوي التكاليف الثابتة مقسومة على الهامش على كل زبون. وهذه المعادلة لا تقول إن التجارة ستكون مربحة، بل تقول ابتداء من متى تصبح كذلك. وقيمتها أنها تحول سؤالا غامضا، هو هل المحل جيد، إلى رقم يمكن مقارنته بالواقع: عدد من الزبناء يجب أن يدخلوا ويشتروا كل يوم.

2. مثال توضيحي بأرقام افتراضية

الأرقام التالية مثال توضيحي بأرقام افتراضية مستديرة، لا تمثل أي سوق مغربية ولا أي نشاط بعينه؛ المهم فيها الطريقة وحدها. لنفترض محلا كراؤه 8000 درهم في الشهر، وأجوره مع التحملات الاجتماعية 12000 درهم، وكهرباؤه وماؤه وتأمينه ومحاسبه وباقي تكاليفه 4000 درهم. فمجموع التكاليف الثابتة الشهرية 24000 درهم. ولنفترض أن الهامش على كل زبون، بعد خصم ثمن السلعة والمصاريف المتغيرة، 20 درهما. فعدد الزبناء اللازم في الشهر هو 24000 مقسومة على 20، أي 1200 زبون. ولنفترض أن المحل يفتح 25 يوما في الشهر. فعدد الزبناء اللازم في اليوم هو 1200 مقسومة على 25، أي 48 زبونا. في هذا المثال، يغطي المحل تكاليفه عند 48 زبونا في اليوم. والزبون الأول بعد هذه العتبة يبدأ في تحقيق الربح؛ وتحتها، يخسر التاجر مالا كل شهر. ويمكنكم إعادة هذا الحساب بأرقامكم أنتم في دقائق، وتكفي فيه ورقة وقلم، بشرط أن يكون كل رقم مكتوبا ومعروف المصدر: عرض الكراء، وأجور العمال المرتقبين، وفواتير مماثلة.

3. وإذا ارتفع الكراء؟

لنعد إلى المثال التوضيحي نفسه بأرقام افتراضية، بكراء 10000 درهم بدل 8000، إما لأن الموقع أفضل وإما لأن العقد جدد بكراء أعلى. تصبح التكاليف الثابتة 26000 درهم، وعدد الزبناء اللازم في الشهر 1300، وفي اليوم 52 زبونا على أساس 25 يوما. فزيادة 2000 درهم في الكراء تتطلب، في هذا المثال، 4 زبناء إضافيين في اليوم. ويصبح السؤال: هل يأتي الموقع الأغلى بهؤلاء الزبناء الأربعة الإضافيين على الأقل؟ إن كان كذلك، فهو مبرر؛ وإلا فهو يفقر التجارة. والمنطق نفسه يطبق عند تجديد عقد الكراء التجاري ومراجعة القيمة الكرائية. وحق الكراء أو بدل الدخول المؤدى عند الدخول يثقل الحساب أيضا، لأنه مبلغ يجب استرداده من الهوامش. والحساسية نفسها تصدق على المتغيرات الأخرى: فهامش على كل زبون أضعف من المتوقع، بسبب التخفيضات أو المنافسة أو مشتريات أقل، يرفع العتبة بأكثر من نسبته: ففي المثال التوضيحي الأول، بكراء 8000 درهم وهامش 16 درهما بدل 20، أي أقل بـ20 في المائة، يلزم 1500 زبون في الشهر، أي 60 زبونا في اليوم بدل 48، أي أكثر بـ25 في المائة. وكذلك أيام الفتح: على 24 يوما بدل 25، تصبح العتبة 50 زبونا في اليوم. لذلك احسبوا دائما ثلاثة سيناريوهات: حذرا، ومتوسطا، ومتفائلا، واحتفظوا بالحذر مرجعا للتفاوض.

القيمة الكرائية عند تجديد الكراء التجاري: دور الخبير

4. قارنوا العتبة بما يستطيع الموقع أن يأتي به

عتبة 48 زبونا في اليوم، في المثال التوضيحي، لا تعني شيئا ما دمنا لا نعرف كم زبونا يستطيع الموقع أن يأتي به. ومن هنا أهمية ربط الحساب بمعاينة الميدان: عد المارة أمام المحل على فترات من ربع ساعة في عدة أوقات، ونسبة من يدخل منهم إلى المحلات المماثلة، والمنافسة القريبة التي تقتسم معكم الزبناء أنفسهم. فإذا بين العد أن الموقع يعرض للواجهة جمهورا واسعا من نوع زبونكم، وأن جزءا منه يدخل فعلا إلى المحلات المشابهة، فالعتبة في المتناول. وإذا كانت العتبة تتطلب أن يدخل تقريبا كل من يمر، فالموقع لا يحتمل هذا الكراء، مهما بدا الشارع حيويا. وهذه المقارنة هي التي تحول الحساب إلى قرار: إما متابعة المشروع، وإما التفاوض على كراء أقل، وإما البحث عن محل آخر. ولا يغني عنها أي انطباع، لأن الشارع المزدحم قد يخدع والشارع الهادئ قد يفاجئ. ويفصل دليل اختيار الموقع طريقة العد والمعاينة خطوة خطوة، ويكملها دليل دراسة السوق قبل فتح المحل.

اختيار موقع محل تجاري: المارة والواجهة والمنافسة

5. حدود الحساب والأخطاء الشائعة

للحساب حدود يجب أن تبقى في الذهن. فهو يفترض زبناء منتظمين ومشتريات مستقرة، بينما يتغير الإقبال حسب الأيام والمواسم. وهو يتجاهل مرحلة الانطلاق: فالمحل يحتاج إلى وقت ليعرف، ويجب تمويل الأشهر الأولى التي تكون فيها المداخيل تحت العتبة. وهو ينسى ما ليس ثابتا لكنه متكرر: تجديد المعدات، والأشغال، والرسوم، وأجرة المستغل نفسه. ولا يقول شيئا عن الاستثمار الأول من تهيئة ومخزون وحق كراء، الذي يجب أن يقارن بالربح المنتظر. وهو أخيرا مبني على فرضيات: كلما كتبت بوضوح، سهل اكتشاف الهش منها. أما الأخطاء الأكثر تكرارا فخمسة. عدم احتساب أجرة صاحب المحل الذي يعمل فيه، فتبدو العتبة أقل من حقيقتها. واحتساب رقم المعاملات بدل الهامش، والحال أن الذي يؤدي الكراء هو الهامش لا المبيعات. واعتماد عدد زبناء لم يلاحظ في الميدان. ونسيان تكاليف الانطلاق والأشهر الضعيفة. والتوقيع على العقد قبل الحساب، ثم اكتشاف أن العتبة بعيدة المنال.

6. من المعادلة إلى القرار

حساب هذه العتبة هو قلب دراسة مردودية المحل التجاري التي ننجزها: التكاليف الثابتة الحقيقية للمشروع، والهامش على كل زبون مستخلصا من الأثمان المعمول بها في المنطقة، والزبناء الذين يمكن بلوغهم في محيط المحل، ثم توقعات مالية بعدة فرضيات. وتنجز الدراسة بعرض سعر خاص يصلكم خلال 24 ساعة؛ وهي تنير القرار ولا تتخذه بدلا منكم، ولا تعد بأي نتيجة. وإذا كان الشك يتعلق أيضا بالكراء المطلوب، فالقيمة الكرائية تحدد بخبرة المحل التجاري: قيمة واحدة معللة بمقارنة كراءات محلات مماثلة، في تقرير مطابق لمعايير RICS، موثق يمكن التحقق من كل سطر فيه، ولا يلزم أحدا. خبراؤنا معتمدون من RICS، والخبرة ابتداء من 5500 درهم دون احتساب الرسوم، والتقرير في 5 إلى 8 أيام عمل. وبهذين الرقمين، العتبة والقيمة الكرائية، تدخلون التفاوض على الكراء وأنتم تعرفون ما يستطيع نشاطكم أن يتحمله، وما يساويه المحل في السوق.

دراسة مردودية المحل التجاري