أي نشاط لأي محل؟ اختيار التجارة حسب المحل والحي

1. المحل يفرض قيوده المادية

لكل خاصية من خصائص المحل أنشطة تناسبها وأخرى تتضرر منها. المساحة الصغيرة والواجهة الضيقة تناسبان البيع بالتقسيط البسيط والخدمة السريعة والنشاط القليل المخزون، وتضايقان النشاط الذي يحتاج إلى عرض أو قاعة أو مستودع. والواجهة الزجاجية الكبيرة تناسب التجارة التي تعيش من الواجهة، كالملابس والنظارات والوكالات وقاعات العرض، وتضايق النشاط الذي يحتاج إلى التكتم أو إلى جدران صماء. والعلو الكبير تحت السقف يناسب قاعات العرض والطابق النصفي والتخزين العمودي والأثاث، مع كلفة أعلى للتبريد والتدفئة. وإمكانية تصريف الدخان والروائح، بقناة أو مدخنة أو تهوية، شرط للمطعم والمخبزة والمقهى الذي يطبخ؛ وبدونها يصبح كل طبخ مشكلا. والطابق الأرضي على الشارع يناسب الشراء الاندفاعي وتجارة المرور، بكراء أعلى. والطابق العلوي أو السفلي يناسب النشاط الذي يقصد عمدا والخدمات والعيادات والتكوين، ولا يناسب الشراء الاندفاعي. والولوج المحدود للتزويد يناسب الأنشطة القليلة التموين، ويضايق المواد الغذائية والمشروبات والكميات الكبيرة. وهذه ميول لا قواعد، لكنها تستبعد بسرعة التوفيقات السيئة: فمطبخ مطعم في محل بلا تصريف ليس تفصيلا يسوى لاحقا، بل شرط.

2. الحي يضيف انتقاءه

الحي السكني يناسب تجارة الحياة اليومية: البقالة، والمخبزة، والصيدلية، والمصبنة، وخدمات القرب. زبناؤه منتظمون، ومشترياتهم متواضعة، وساعاتهم في الصباح الباكر وآخر النهار. وحي المكاتب يناسب مطاعم منتصف النهار، والمقاهي، والخدمات الموجهة للشركات، والمكتبات؛ نشاطه قوي في أيام العمل، ويضعف في المساء ونهاية الأسبوع. ومحور المرور والعبور يناسب الشراء الاندفاعي، والأكل السريع، والهواتف؛ والوضوح فيه أهم من الوفاء. والحي الجامعي أو السياحي يناسب المطاعم والخدمات والكراء والتذكارات أو اللوازم، مع الانتباه إلى المواسم. والمنطقة الجديدة أو التي في طور النمو قد يكون محلها رخيصا، لكن زبناءها لم يصلوا بعد؛ فيجب حساب المدة التي تستطيع التجارة انتظارها، وتمويل الأشهر التي تسبق وصولهم. والاختبار الصحيح سؤال واحد: هل يشتري زبناء الحي، في الساعة التي يوجدون فيها، ما أريد بيعه؟ فإذا كان الجواب غير مؤكد، فتلك علامة على أن دراسة السوق مفيدة قبل التوقيع، لا بعده.

دراسة السوق قبل فتح محل تجاري: ماذا تقيس؟

3. الاستعمال المسموح به: التحقق الذي لا يتدارك

يجب أن يقبل المحل النشاط المقصود من الناحية القانونية قبل الناحية المادية. وهناك ثلاثة مصادر تراجع قبل أي التزام. أولها الغرض المنصوص عليه في عقد الكراء، وإمكانية تغييره أو توسيعه، وهي مسألة ينظمها القانون 49-16 المتعلق بكراء العقارات أو المحلات المخصصة للاستعمال التجاري أو الصناعي أو الحرفي، وتحسن قراءتها قبل التوقيع لا بعده. وثانيها نظام الملكية المشتركة حين يكون المحل في عمارة: فبعض الأنشطة أو مصادر الإزعاج أو اللافتات قد تكون فيه مقيدة. وثالثها ضوابط التعمير المطبقة على المنطقة وعلى المحل: الاستعمال التجاري، والرخص التي يتطلبها استغلال بعض الأنشطة. والنشاط الذي لا يحترم أحد هذه المصادر الثلاثة قد يوقف بعد أن تكون التهيئة قد مولت والسلع قد اشتريت، وهذا من أغلى الأخطاء التي يمكن أن ترتكب في محل تجاري. ولقراءة عقد الكراء ونظام الملكية المشتركة قبل التوقيع، تصلح الاستشارة القانونية عن بعد: تعرضون فيها الوثائق، وتتوصلون بجواب مكتوب.

استشارة قانونية عن بعد قبل توقيع الكراء

4. للمالك: أي نشاط يكري له المحل أفضل؟

للمالك مصلحة في أن يفكر بالعكس: أي نشاط يستطيع محله أن يستقبله، وأيها سيؤدي أفضل وأكثر انتظاما؟ فالمحل المتعدد الاستعمالات، بواجهة جيدة وعلو مناسب وإمكانية تصريف وولوج للتزويد، أسهل في إعادة الكراء من محل شديد التخصص. والمكتري الذي يلائم نشاطه المحل والحي يبقى مدة أطول، ويؤدي بانتظام أكبر، ويحمي قيمة العقار؛ وبالعكس، فالمكتري الذي وضع في غير مكانه ينتهي بالمغادرة أو بطلب تخفيض الكراء. والطريقة في خمس خطوات: إعداد لائحة الأنشطة الممكنة حسب المساحة والواجهة والتجهيزات؛ والإبقاء على ما يسنده الحي في ساعات نشاطه؛ والتحقق من الاستعمال المسموح به في نظام الملكية المشتركة وضوابط التعمير؛ وتقدير القيمة الكرائية لكل نشاط؛ ثم تحديد ما يلزم تهيئته، من تصريف أو لافتة أو ولوج، ومن يتحمل كلفته. وخبرة المحل التجاري تحدد القيمة الكرائية أو قيمة الجدران لنشاط معين في قيمة واحدة معللة، ابتداء من 5500 درهم دون احتساب الرسوم، والتقرير في 5 إلى 8 أيام عمل.

خبرة محل تجاري: قيمة الجدران فارغة أو مكراة

5. الأخطاء الشائعة

أول خطأ أن يختار المحل أولا والنشاط بعده، على أمل أن يتوافقا. والثاني أن يؤخذ محل أرخص يفرض أشغال تصريف أو ولوج لم تحسب كلفتها، فيذهب الفرق في الكراء في الأشغال وأكثر. والثالث أن ينسخ نشاط الجار دون أن يرى أنه لا ينجح إلا لأنه وحيد في الشارع؛ فإذا جاء منافس ثان، اقتسما زبناء لا يكفون لاثنين. والرابع أن ينسى بند الغرض في عقد الكراء، فيجد التاجر نفسه بلا حق في تغيير نشاطه حين يريد ذلك. والخامس أن يستهان بالطابق العلوي أو السفلي: فالكراء الأقل لا يعوض جمهورا لا يأتي. ويجمع هذه الأخطاء أصل واحد: القرار اتخذ قبل أن تكتب الفرضيات وتقارن بالواقع. فالتاجر الذي يكتب ما يحتاجه نشاطه من مساحة وواجهة وتجهيزات وزبناء، ثم يقارن كل محل بهذه اللائحة، يستبعد أغلب الأخطاء قبل أن يكلفه أي منها شيئا. والمالك الذي يقوم بالتمرين نفسه لمحله يعرف مسبقا أي مكتر يبحث عنه، وأي طلب يحسن أن يعتذر عنه.

6. من الشبكة إلى القرار

حين تبقى عدة أنشطة ممكنة في المحل نفسه، أو عدة محلات لنشاط واحد، يجب الانتقال إلى الأرقام. ودراسة مردودية المحل التجاري التي ننجزها تقارن النشاط بالمحل: زبناء الحي، والمنافسة، والتموقع، وعدد الزبناء اللازم لتغطية الكراء والتكاليف، مع توقعات مالية بعدة فرضيات. وتنجز بعرض سعر خاص يصلكم خلال 24 ساعة. وهي تنير القرار ولا تتخذه بدلا منكم، ولا تعد بأي نتيجة؛ لكنها تجعل كل فرضية مكتوبة، فيمكن مناقشتها ومراجعتها إذا تغير المحل أو النشاط. ويبدأ الحساب عادة بسؤال بسيط: كم زبونا يلزم يوميا لتغطية التكاليف الثابتة؟ ثم يقارن الجواب بما يستطيع الحي والموقع أن يأتيا به. فإذا كان الفرق كبيرا، فالأفضل تغيير النشاط أو المحل قبل التوقيع. وإذا كان المحل للبيع أو للكراء بثمن يثير التساؤل، فخبراؤنا معتمدون من RICS، والتقرير مطابق لمعايير RICS، موثق يمكن التحقق من كل سطر فيه، ولا يلزم أحدا.

دراسة مردودية المحل التجاري