1. Deux études de marché différentes : celle du commerçant et celle du promoteur
Le mot est le même, l’objet est différent. L’étude de marché d’un commerçant mesure une demande de biens ou de services dans une zone : combien de clients, quel panier, quelle concurrence. L’étude de marché d’un promoteur mesure une demande de logements ou de locaux à construire et à vendre : prix de vente, rythme d’absorption, produits concurrents. Si votre projet est un programme immobilier, lisez plutôt notre article sur l’étude de marché d’un projet immobilier et sur pourquoi elle est importante. Le reste de cet article concerne celui qui veut ouvrir ou reprendre un commerce.
2. Ce que mesure une étude de marché commerciale
| Élément | Question posée | Ce qu’on en tire |
|---|---|---|
| Zone de chalandise | D’où viennent les clients, à quelle distance à pied, en voiture ? | Le nombre de personnes qui peuvent raisonnablement venir |
| Clientèle | Qui sont-ils : âge, revenus, habitudes, moment d’achat ? | Le profil à servir et ce qu’il achète déjà |
| Concurrence | Qui vend la même chose ou un substitut, à quel niveau de gamme, avec quelle affluence ? | La place qui reste, et ce qui peut vous différencier |
| Prix pratiqués | Quels prix, quels paniers moyens, quelles promotions autour ? | Le prix que le marché accepte et la marge qui en découle |
| Positionnement | Quelle offre, pour quel public, avec quel avantage visible ? | Une raison claire de choisir votre commerce plutôt qu’un autre |
| Prévisionnel | Combien de clients par jour, quel chiffre d’affaires, quelles charges ? | Le seuil de rentabilité et le délai pour l’atteindre |
Chaque ligne alimente la suivante. Sans zone de chalandise, on ne sait pas combien de clients sont possibles. Sans prix pratiqués, on ne sait pas quelle marge espérer. Sans prévisionnel, on ne sait pas si le loyer est supportable.
3. Ce qu’elle permet d’éviter
- Un emplacement qui attire du passage sans clients pour votre activité (voir comment choisir l’emplacement d’un local).
- Une zone déjà saturée : dix concurrents identiques à quelques minutes à pied.
- Un prix de vente irréaliste, trop haut pour le quartier ou trop bas pour couvrir les charges.
- Un loyer calé sur l’espoir plutôt que sur le nombre de clients nécessaires.
- Un local inadapté à l’activité (surface, façade, extraction, accès).
- Une offre sans différence visible : si le client ne voit pas pourquoi venir chez vous, il ira ailleurs.
4. Ce que vous pouvez faire seul
Une première lecture est à la portée de tout porteur de projet, et elle est utile même si l’on confie ensuite l’étude.
- Faire le tour de la zone à pied, à plusieurs heures, et noter les commerces comparables, leurs prix affichés, leur affluence.
- Compter les passants devant le local par tranches de quinze minutes, à des créneaux différents.
- Se faire passer pour client chez les concurrents : accueil, choix, prix, durée d’attente.
- Interroger des clients potentiels : dix à vingt conversations franches valent mieux que des suppositions.
- Relever les loyers demandés dans la rue pour situer le local.
- Écrire le prévisionnel minimal : loyer, salaires, charges fixes, marge par client (voir le seuil de rentabilité).
5. Ce qu’il vaut mieux confier
Certaines parties demandent des données, du temps et une méthode que le porteur de projet n’a pas toujours : délimitation rigoureuse de la zone de chalandise, comptages répétés et comparables, analyse de la concurrence sur la même grille, estimation de la clientèle réellement atteignable, prévisionnel avec plusieurs hypothèses, et mise en regard avec la valeur locative du local. Le regard d’un tiers aide aussi à corriger l’optimisme, naturel chez celui qui a un projet. Il est utile de confier l’étude avant de signer : après, on ne peut plus que constater.
6. Du résultat de l’étude à la décision
Une étude utile se termine par une réponse claire : le projet couvre ses charges avec tel nombre de clients, dans telle zone, avec tel positionnement, ou bien il ne les couvre pas. Elle peut conduire à changer d’emplacement, d’activité, de surface, ou à renoncer. Elle ne garantit pas le succès : elle réduit le risque de se tromper. Notre étude de rentabilité d’un local commercial reprend ces éléments pour votre projet, sur devis. Pour le cadre général (louer ou acheter, bail, valeur), voir notre guide pour louer ou acheter un local commercial. Et si le local est déjà repéré, la lecture du bail compte autant que l’étude : bail commercial et consultation juridique en ligne.
Questions fréquentes
L’étude de marché d’un commerçant est-elle la même que celle d’un promoteur ?
Non. Le commerçant mesure une clientèle et une concurrence dans une zone. Le promoteur mesure la demande et les prix de logements ou de locaux à vendre. Les méthodes et les données diffèrent.
Peut-on faire l’étude de marché soi-même ?
Une première lecture, oui : tour de la zone, comptage des passants, visite des concurrents, discussions avec des clients potentiels. L’analyse chiffrée et le prévisionnel gagnent à être confiés à un tiers.
Quand faut-il la faire ?
Avant de signer le bail et d’engager l’aménagement. Après, elle ne peut plus éviter l’erreur.
Une étude de marché garantit-elle la réussite du commerce ?
Non. Elle éclaire la décision en mesurant la clientèle, la concurrence et les charges à couvrir, mais elle ne prend pas la décision et ne promet aucun résultat.
Un local commercial en vue ? Faites étudier la rentabilité avant de signer.
Étude de marché, positionnement, choix de l’activité et prévisionnel : l’étude de rentabilité éclaire la décision, elle ne la prend pas. Étude sur devis. Pour la valeur locative ou la valeur des murs, nos experts certifiés RICS établissent une valeur unique, documentée ligne à ligne.
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Note : cet article présente une méthode ; il ne donne ni prix, ni loyer, ni rendement chiffré, car ils varient selon la ville, le quartier, l’activité et la période. Pour le cadre général, voir notre guide pour louer ou acheter un local commercial.