Rythme d'écoulement d'un programme immobilier au Maroc : le mesurer avant de phaser

Le rythme d'écoulement est le nombre de ventes par période : tant d'appartements par mois pour un programme, tant de lots par trimestre pour un lotissement. Il va toujours avec une seconde grandeur, le stock restant, c'est-à-dire ce qui est encore à vendre.

Le rapport des deux donne l'indicateur le plus parlant : le nombre de mois de stock. C'est le temps qu'il faudrait pour tout vendre si le rythme constaté se maintenait. Il se calcule pour un programme, pour un quartier, ou pour une catégorie de produit dans un périmètre donné.

Trois précautions donnent son sens au chiffre :

• la période : un rythme moyen depuis le lancement n'est pas le rythme des derniers mois. Les programmes vendent souvent plus vite au début, quand les meilleurs lots sont encore disponibles ;
• le produit : le rythme se mesure par typologie. Un chiffre global peut cacher un produit épuisé et un autre qui ne se vend pas ;
• ce que l'on compte : une réservation n'est pas une vente actée. Il faut dire lequel des deux on mesure.

Le rythme est l'une des deux réponses attendues d'une étude de marché de projet immobilier, l'autre étant le prix de sortie. L'un sans l'autre ne permet pas de décider.

Un immeuble en copropriété ou un lotissement naît d'un titre foncier d'origine, le titre mère. Chaque appartement, chaque lot, reçoit ensuite son propre titre, issu de ce titre mère. Chaque vente de l'un de ces titres est inscrite à la conservation foncière (ANCFCC), avec sa date.

La méthode consiste à regrouper les ventes enregistrées par titre mère, puis à les compter dans le temps. On obtient, pour chaque programme concurrent identifié sur le plan cadastral :

• le nombre de ventes par mois ou par trimestre ;
• la courbe cumulée des ventes depuis la première mutation ;
• la part du programme déjà vendue, quand le nombre total de lots est connu ;
• les mêmes éléments par tranche de surface, donc par typologie.

L'intérêt de cette mesure tient à sa nature : ce sont des ventes réellement actées, pas des déclarations commerciales. Elle livre en outre les prix, ce qui permet de lire le rythme et le prix ensemble.

Ses limites sont à connaître.

• Le décalage entre réservation et acte. L'acheteur réserve souvent pendant le chantier ; l'acte définitif, lui, n'est inscrit qu'une fois les titres individuels créés. Les ventes enregistrées peuvent donc se concentrer autour de la livraison. La courbe décrit alors le rythme des actes, pas celui de la commercialisation.
• La base est datée. Les données disponibles s'arrêtent parfois à une année antérieure. Les programmes les plus récents y figurent peu, ou pas du tout.
• Les programmes non encore titrés sont invisibles. Tant que les titres individuels n'existent pas, aucune vente n'apparaît, même si le programme est largement réservé.
• Les reventes se mêlent aux premières ventes. Il faut les séparer, sans quoi le rythme du promoteur est surestimé.

La seconde méthode part du présent. Elle consiste à relever, sur place, les programmes et les lotissements en commercialisation dans le périmètre de concurrence. Pour chacun, on note le produit, le nombre total de lots ou d'appartements, la date de lancement, l'avancement du chantier, les prix affichés, et surtout ce qui reste disponible, par typologie.

Deux lectures en découlent. Avec un seul relevé, on connaît le stock restant et, si la date de lancement est fiable, un rythme moyen depuis l'origine. Avec deux relevés espacés de quelques mois, on mesure directement ce qui s'est vendu entre les deux dates : c'est la mesure la plus proche du rythme actuel.

Ses limites :

• l'information vient des bureaux de vente. Elle est déclarative, et un vendeur a intérêt à présenter un programme qui se vend bien ;
• « réservé » ne veut pas dire « vendu » : une partie des réservations ne va pas jusqu'à l'acte ;
• le stock affiché n'est pas toujours le stock réel. Un promoteur peut ne mettre en vente qu'une tranche et garder le reste en réserve ;
• le stock n'est observable que si l'on y a accès. Quand il ne l'est pas, on l'écrit, au lieu de l'estimer.

Aucune des deux mesures ne suffit seule. Les ventes enregistrées sont solides mais en retard ; le relevé de terrain est à jour mais fragile. Elles se contrôlent l'une l'autre : un programme annoncé « presque entièrement vendu » dont les actes restent rares demande une explication. La méthode complète de collecte et de nettoyage est décrite dans l'article sur l'étude de marché d'un projet immobilier : méthode, sources et comparables.

Le découpage en tranches.Une tranche est dimensionnée pour se vendre dans un délai cohérent avec sa durée de réalisation. Si le marché absorbe un certain nombre de logements par an dans le périmètre, toutes opérations confondues, en lancer plusieurs fois ce nombre d'un seul coup revient à construire du stock. Le rythme mesuré fixe la taille de la première tranche et la condition de lancement de la suivante : un niveau de ventes atteint, non une date.

Les frais de portage dans le bilan promoteur. Tant qu'un logement n'est pas vendu, l'opération porte son coût : frais financiers sur les sommes engagées, frais de structure et de commercialisation qui courent, charges des lots achevés et invendus. Ces frais dépendent directement de la durée de vente. Un bilan qui suppose un écoulement plus rapide que celui du marché sous-estime ses charges, donc surestime sa marge et le prix qu'il peut payer pour le terrain. Vous pouvez mesurer cet effet en faisant varier la durée de commercialisation dans le calculateur de bilan promoteur ; la structure du financement est détaillée dans l'article sur le montage financier d'une opération de promotion.

L'arbitrage prix contre vitesse. Un prix plus bas vend plus vite ; un prix plus haut vend plus lentement. Aucune des deux options n'est bonne par principe. Le bilan permet de les comparer : d'un côté la recette abandonnée par une baisse de prix, de l'autre les mois de portage économisés. C'est cette comparaison chiffrée qui fonde la règle de révision des prix, décrite dans l'article sur la mise à prix des appartements d'un programme neuf.

Le choix des typologies.C'est souvent l'enseignement le plus utile, et le moins coûteux à appliquer tant que les plans ne sont pas figés. Si une typologie s'écoule nettement plus lentement que les autres chez tous les concurrents, en réduire la part dans le programme vaut mieux que la décoter plus tard.

Un rythme observé ailleurs ne se transpose pas tel quel. Trois raisons à cela.

• Votre projet s'ajoute à l'offre. La demande du périmètre se partagera entre les programmes existants et le vôtre. Le rythme de chacun peut baisser.
• Le concurrent n'est pas votre produit. Emplacement, standing, prix, notoriété, conditions de paiement : chaque écart déplace le rythme, dans un sens qu'il faut argumenter.
• Le passé n'est pas la période de vente à venir. Les conditions de financement des acheteurs et le niveau général des prix évoluent ; l'indice des prix des actifs immobiliers (IPAI) de Bank Al-Maghrib, dont la publication suit aussi le nombre de transactions, donne la tendance par ville.

Nous présentons donc le rythme en trois scénarios : prudent, central, favorable. Chacun est rattaché à une observation, par exemple le concurrent le plus lent, la médiane des concurrents, le concurrent le plus rapide. Chacun est ensuite traduit en durée de commercialisation, puis en frais de portage et en marge dans le bilan. Une opération qui ne tient que dans le scénario favorable est une information en soi.

Le raisonnement d'ensemble, des recettes à la charge foncière, est exposé dans l'article sur l'évaluation du foncier par la méthode résiduelle et le bilan promoteur.

L'analyse du rythme d'écoulement est un chapitre de l'étude de marché. Elle comprend :

• la carte des programmes concurrents sur image satellite, avec leur périmètre ;
• pour chacun, la courbe des ventes enregistrées par titre mère et la fiche du relevé de terrain, avec le stock restant quand il est observable ;
• le tableau des mois de stock par typologie ;
• les trois scénarios de rythme pour votre projet et leur traduction en durée de commercialisation ;
• le classeur des données, ligne à ligne, pour que chaque chiffre puisse être vérifié.

L'étude est établie sur devis, selon le périmètre. Lorsqu'elle se prolonge par une grille de prix, la démarche est présentée sur la page mise à prix d'un lotissement ou d'un programme immobilier.

Le rythme mesuré est celui des autres. Il borne ce qui est plausible pour votre projet. Il ne le prédit pas.

Les deux sources sont imparfaites.Les ventes enregistrées arrivent avec retard et la base peut s'arrêter à une année antérieure. Le relevé de terrain dépend de ce que les bureaux de vente acceptent de dire. Le rapport indique, pour chaque programme, laquelle des deux sources fonde le chiffre.

Le marché peut être étroit.Dans un secteur où un ou deux programmes seulement sont en vente, le rythme repose sur très peu d'observations. Il faut alors élargir le périmètre, et accepter que la comparaison soit moins directe.

Le rythme n'est pas indépendant du prix.Un concurrent a vendu à ce rythme, à ce prix, avec ce produit. Changer l'un des trois change le résultat. C'est pourquoi le rythme et le prix se lisent toujours ensemble.