Mise à prix des lots d'un lotissement au Maroc : la grille lot par lot

Le réflexe courant est de fixer un prix au mètre carré pour tous les lots de villas, un autre pour les lots d'immeubles, et de multiplier par la surface. C'est simple à expliquer. C'est aussi le moyen le plus sûr de mal vendre.

Les acheteurs, eux, font la différence. Dès l'ouverture, ils réservent les lots d'angle, ceux qui donnent sur l'espace vert, ceux de la voie la plus large. À prix uniforme, ces lots sont vendus sous leur valeur : le lotisseur laisse à l'acheteur une prime qu'il aurait pu encaisser.

Restent les autres : lots en fond de tranche, de forme difficile, proches d'un ouvrage technique. À prix uniforme, ils sont trop chers pour ce qu'ils offrent. Ils ne partent pas. Le stock restant est fait des lots les moins désirables, et la seule issue devient une remise tardive, visible de tous, qui fragilise les prix du reste de l'opération.

Le prix unique perd donc deux fois : sur les bons lots, vendus trop bas, et sur les lots difficiles, vendus trop tard. Une grille lot par lot corrige les deux.

Avant tout prix, il faut savoir ce que l'on vend. La référence est le cahier des charges visé du lotissement et son plan. Pour chaque lot, ils fixent la destination (villa, immeuble, commerce, équipement), la surface et la constructibilité : hauteur, emprise, reculs.

C'est ce document qui fait référence pour la commercialisation. Le plan d'aménagement vient en appui, pour comprendre le contexte du secteur, mais c'est le cahier des charges qui dit ce que l'acquéreur d'un lot donné pourra construire. Deux lots de même surface n'ont pas la même valeur si l'un autorise un étage de plus.

Les surfaces retenues sont celles du plan établi par le géomètre topographe du projet. Nous ne réalisons pas de levés : nous sommes un cabinet de conseil, et nous travaillons à partir des documents techniques du lotissement. La chaîne technique est décrite dans l'article sur la topographie d'un lotissement et la division du terrain.

On dresse alors la liste complète des lots, avec leurs caractéristiques. C'est la première feuille du classeur ; toutes les autres en découlent.

Les lots sont regroupés en familles homogènes : lots de villas, lots d'immeubles, lots de commerces. Chaque famille reçoit un prix de base au mètre carré. Il correspond au lot ordinaire de la famille : une seule façade, une voie courante, une forme régulière, aucun atout ni défaut particulier.

Ce prix de base ne se décide pas, il se tire de l'étude de marché : transactions enregistrées à la conservation foncière, offres des lotissements concurrents, repère du référentiel de la Direction générale des impôts. La méthode est détaillée dans l'article sur l'étude de marché d'un projet immobilier, source par source.

Quand une famille est très étendue, on la découpe : des lots de villas de surfaces très différentes ne s'adressent pas au même budget, et le prix au mètre carré baisse en général quand la surface augmente. Mieux vaut alors deux familles avec deux bases qu'un seul prix corrigé par un coefficient trop lourd.

Chaque lot est ensuite comparé au lot ordinaire de sa famille. Tout écart se traduit par un coefficient : supérieur à 1 pour un atout, inférieur à 1 pour un défaut. Les critères que nous examinons :

• Angle ou deux façades. Plus de lumière, plus de liberté pour implanter la construction, et pour un commerce, plus de vitrine.
• Largeur de la voie. Une voie large donne du recul, du stationnement et de la visibilité. Elle peut aussi, selon le cahier des charges, autoriser une hauteur supérieure.
• Vue ou espace vert. Un lot qui donne sur un jardin ou un dégagement se vend mieux qu'un lot en vis-à-vis.
• Proximité d'un équipement. École, mosquée, commerce de proximité : un atout à quelques minutes à pied, parfois une gêne quand le lot est mitoyen.
• Forme et taille du lot. Une parcelle régulière se construit plus facilement qu'un lot en pointe ou trop étroit. Une surface très supérieure à celle de la famille réduit le nombre d'acheteurs.
• Nuisance. Transformateur électrique, voie bruyante, ouvrage technique à proximité.
• Position dans la tranche. Entrée du lotissement ou fond d'opération, tranche déjà équipée ou tranche à venir.

La formule tient en une ligne : prix du lot = prix de base × produit des coefficients × surface.

Trois règles encadrent l'exercice. Chaque coefficient est motivé : une colonne du classeur dit pourquoi il s'applique à ce lot. Les coefficients sont des paramètres à caler sur le marché du projet, pas des constantes : la prime d'angle d'un lotissement de villas n'est pas celle d'un lotissement d'immeubles, ni celle d'une autre ville. Enfin, on n'empile pas : deux critères qui décrivent le même avantage ne donnent pas deux primes.

Le prix calculé ici est la valeur de marché attendue du lot. C'est le point de départ des deux prix dont il est question ensuite.

Un lot ne porte pas un prix, mais deux.

• Le plancher de négociation est la valeur de marché attendue, celle qui sort de la grille. En dessous, la vente entame la recette prévue.
• Le prix affiché est celui de la présentation commerciale. Il se situe en haut de la fourchette que l'étude de marché permet de justifier.

L'écart entre les deux est la marge de négociation assumée. Elle est décidée à l'avance, et non découverte au fil des discussions. Le commercial sait jusqu'où il peut aller sans demander d'autorisation ; au-delà, la décision remonte. Cette marge est elle aussi un paramètre : elle dépend des usages du secteur et de la tension de la demande, et elle peut différer d'une famille de lots à l'autre.

Le prix affiché a une limite : il doit rester défendable face aux lotissements concurrents. Un affichage très au-dessus du marché ne crée pas de marge de négociation, il éloigne les visiteurs.

L'acheteur d'un lot de villa achète pour lui. L'acheteur d'un lot d'immeuble ou de commerce est le plus souvent un professionnel qui va construire et revendre. Il ne raisonne pas en prix au mètre carré de terrain : il fait son bilan.

Pour ces lots, on vérifie donc le prix par le compte à rebours. On part de ce que le cahier des charges permet de construire sur le lot. On estime les recettes de l'immeuble réalisable, on retire les coûts de construction, les frais et la marge que l'acquéreur attend. Ce qui reste est le prix maximal qu'il peut payer pour le terrain.

Si le prix sorti de la grille dépasse ce reste, le lot ne trouvera pas preneur chez les professionnels, quelle que soit sa qualité. On corrige alors la grille. Le raisonnement est détaillé dans l'article sur la méthode résiduelle appliquée au foncier promoteur, et le calculateur de bilan promoteurpermet d'en tester les ordres de grandeur.

Ce contrôle a ses propres hypothèses : prix de sortie des appartements, coûts, marge. Elles sont écrites, pour que vous puissiez les discuter.

Tous les lots du plan ne produisent pas de recette. Les emprises d'équipements cédées, les ouvrages techniques et la voirie doivent être sortis de la recette. La grille les liste à part, avec leur surface et leur statut.

L'erreur classique est de calculer la recette sur la surface totale du terrain. La recette se calcule sur la surface cessible, lot par lot. L'écart entre les deux est l'un des premiers chiffres à vérifier dans un bilan de lotisseur.

Une grille n'est pas figée le jour de l'ouverture. Elle s'accompagne de trois règles de conduite.

L'ordre de mise en vente. On ne met pas tous les lots sur le marché le même jour. Chaque tranche mêle des lots de différents niveaux de prix, pour ne pas épuiser les meilleurs emplacements dès le lancement et garder de quoi animer la suite.

Le calendrier dépend aussi du droit des lotissements. Selon notre analyse de la loi 34-21, qui modifie la loi 25-90, la réception provisoire des travaux d'équipement reste le fait générateur qui autorise la cession des lots, et la commercialisation d'un lot dans un lotissement en cours de réalisation est expressément sanctionnée. Le phasage commercial se cale donc sur le phasage des travaux ; pour le détail des textes, reportez-vous à cet article.

La règle de révision.Elle est écrite avant le lancement. Si une famille de lots se vend plus vite que prévu, les prix des lots restants de cette famille sont relevés. Si elle se vend plus lentement, on cherche d'abord la cause : prix, produit, ou simple manque de visibilité. Les seuils de déclenchement sont fixés avec vous, à partir du rythme attendu. Une révision décidée à froid vaut mieux qu'une remise accordée sous pression.

Le suivi.Chaque lot a un état : disponible, réservé, vendu. Le classeur tient la recette cumulée et la compare à la recette prévue. On voit ainsi, à tout moment, si les lots vendus l'ont été au-dessus ou au-dessous du plancher, et ce que vaut le stock restant.

• La grille de prix lot par lot, en classeur : caractéristiques, coefficients motivés, prix affiché, plancher, état du lot.
• Le plan coloré par niveau de prix, qui montre d'un coup d'œil où sont les lots chers et les lots d'appel.
• La note de méthode : prix de base, origine de chaque coefficient, marge de négociation, règle de révision, hypothèses du compte à rebours.

Les limites sont à dire aussi clairement. Une grille répartit un prix moyen que le marché doit accepter ; elle ne crée pas la demande. Si le prix de base est trop haut, aucun jeu de coefficients ne vendra le lotissement. Les coefficients restent des appréciations calées sur des données souvent peu nombreuses : le marché des lots est étroit, et les ventes comparables d'un lot d'angle face à un jardin ne se comptent pas par dizaines. C'est pourquoi la grille est conçue pour être révisée dès que les premières ventes apportent une information que l'étude n'avait pas.

La mission est chiffrée sur devis, selon le périmètre : nombre de lots, nombre de familles, étendue de l'étude de marché à réaliser en amont.